-->
Главная О нас Направления деятельности Контакты
Корпоративное обучение
Компьютерное обучение
Бизнес-тренинги
Расписание
Цены
Публикации
Наши вакансии

СТАТЬИ

Антипродажи для «продажников» в эпоху глобального кризиса


Покупателей надо ловить, как ловят рыбу на крючок: крючок не должен быть виден.
Клод Гопкин,
автор классической книги "Научная реклама" (1923)

Один из самых популярных вопросов в наши дни: «Как увеличить продажи?». Существуют школы, технологии, различные, подкрепленные практикой (и не очень), теории о том, как работать с клиентом, чтобы он как можно быстрее превратился в покупателя. И в погоне за усовершенствованием манипуляционной составляющей процесса переговоров, зачастую забывается ее предметная сторона.

Когда-то я случайно стала свидетелем очень своеобразного телефонного общения изготовителя достаточно редкой для нашего рынка продукции с потенциальным клиентом. Обладатель почти уникального продукта говорил вежливо, по-деловому, но очень сухо, проявляя почти безразличие к судьбе потенциальной сделки. На мое недоумение он ответил: пусть попробует где-то изготовить Это, да еще по такой цене.

Нередко, в среде эйч-аров можно услышать: хорошему «продажнику» все равно, что продавать, хоть воздух. Действительно, хороший манипулятор, может заставить клиента заставить сделать многое… Предприятие, на которое он работает, получит доход, но что получит Клиент? Ведь клиент - это не абстрактный человек, это чей-то брат (сестра), муж (жена), сын (дочь) и т.д. И что в результате получим все мы, манипулируя друг другом?

Сегодня, когда методы работы с клиентом достигают своей виртуозности уже за счет техник работы с подсознанием… самое время задуматься, какая же основная цель работы того самого пресловутого посредника между производителем и покупателем. Этический вопрос, как показывает исторический опыт, на поверку оказывается одним из главных. Игнорирование универсальных законов о том, что все мы друг другу «братья и сестры» (как бы «затасканы» эти понятия не были) приводит к плачевным результам.

Все написанное выше ни в коем случае не опровергает необходимость обучения и пользу тренингов. Ведь тренинг – это систематизация и расширение знаний. Вопрос только в том, каких знаний?

Тренинг по продажам – это способ повышения квалификации сотрудников. И вряд ли квалификацию клент-ориентированного менеджера стоит путать с квалификацией мошенника.

Как же должен выглядеть идеальный менеджер по работе с клиентами? (В контексте, что, должен включать в себя качественный тренинг?) Схематично – это три блока: «Товар» - «Клиенты» - «Конкуренты».

Идеальное знание и понимание всех трех компонентов, определяет мастерство продавца. Товар - это предметная составляющая и начало сделки. Не только знание, но и уважение к товару, обеспечивает «вдохновенную» работу с клиентом. Если продавец не верит в свой товар изначально, не понимает его ценности, полезности и т.д., то, вооружая его знаниями о премудростях и психологических тонкостях общения с клиентом, мы превращаем его в манипулятора. А процесс сделки приобретает оттенок насилия. Тогда, необходимые слова «уважение к клиенту», «выявления истинных потребностей», клиент-ориентированность и т.д. превращаются в демагогию. И фальшивостью «ценностей компании» не преминут воспользоваться конкуренты. Ведь, в бизнесе все взаимосвязано, и исчезновение такого необходимого элемента системы продаж как честность или порядочность, в конце-концов, приводит к его разрушению.



                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                
Все права защищены. © 2007-2015
Главная ||О нас ||Направления деятельности ||Контакты